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Dos und Don’ts bei der Zusammenarbeit mit Immobilienmaklern

Eine gute Maklerin oder ein guter Makler kann die Suche nach bzw. das Verkaufen/Vermieten von Immobilien wesentlich erleichtern. Damit die Zusammenarbeit für Kunden und Immobilienmakler zufriedenstellend verläuft, sollte man die wichtigsten Spielregeln kennen.

1) Das Vertragsverhältnis: Wie man Immobilienmakler beauftragt

Für die Beauftragung von Immobilienmaklern sieht das Gesetz zwei Vertragsformen vor. Welche man wählt hängt von den persönlichen Bedürfnissen und Erwartungen an die Zusammenarbeit ab. Wer mehrere Makler mit der Vermittlung beauftragen möchte, kann dies über einen sogenannten „schlichten Vermittlungsauftrag“ tun. Da die Vereinbarung nicht exklusiv geschlossen wird, kann der Makler im Falle eines Abschlusses nicht darauf vertrauen, seine Provision zu erhalten. Daher ist er auch von Gesetz wegen nicht verpflichtet, aktiv Vermittlungsmaßnahmen zu ergreifen. Das entpuppt sich in der Praxis für Abgeber von Immobilien oft als Nachteil: Der Zeitaufwand für die Interessentensuche ist meist unerwartet groß und wird zur Last. Wenn dann Monat um Monat ohne Abschluss verstreicht, wünschen sich viele ehemals hoffnungsfrohe Verkäufer, sie hätten von Anfang an auf einen einzigen Profi gesetzt. Besser beraten ist man daher zumeist mit einem sog. „Alleinvermittlungsauftrag“: Dieser wird exklusiv mit einem Immobilienmakler geschlossen, ist befristet (meist sechs Monate) und verpflichtet den Makler von Gesetz wegen, „nach Kräften tätig zu werden“. Tut er dies nicht, haftet er für seine Untätigkeit. Der Immobilienmakler wird also zum Beispiel Standortanalysen durchführen, Vermarktungsstrategien erarbeiten, zahlreiche Besichtigungstermine vereinbaren, Inserate schalten usw. Das führt zumeist mit großer Wahrscheinlichkeit zum Erfolg.

Zu viele Makler können den Preis schädigen

Häufig beauftragen Kunden mehrerer Immobilienmakler mit der Vermittlung ihrer Immobilie, weil sie davon ausgehen, so einen „breiteren Marktquerschnitt“ ansprechen zu können. Ein weit verbreiteter Irrglaube, denn:

  • Immobilien sind keine Massenprodukte und sollten daher auch nicht als solche präsentiert werden. Denn was im Überfluss angeboten wird, wird von potentiellen Käufern/Mietern kaum als teuer und exklusiv wahrgenommen. Das bei vielen Abgebern beliebte „Streuen“ der Immobilie über zahlreiche Makler bzw. Plattformen ist daher kontraproduktiv und kann sich negativ auf den Preis auswirken. Besser mit einem, exklusiv beauftragten Immobilienmakler arbeiten– schließlich erlegt man kapitale Hirsche ja auch nicht mit der Schrotflinte.
  • Kein Immobilienmaklerunternehmen verfügt über eine große Anzahl „exklusiver“ Interessenten, da viele Immobiliensuchenden in der Datenbank mehrerer Makler vertreten sind bzw. sich via Internet und Inserate über die Angebote mehrerer Makler informieren. Es reicht daher durchaus, EINEN PROFESSIONELLEN Immobilienmakler zu beauftragen.

Die Maß-Immobilie – vom exklusiv beauftragen Makler

Auch für Immobiliensuchende ist die Beauftragung mehrerer Makler im Rahmen von „schlichten Vermittlungsaufträgen“ oft nicht sinnvoll: Schließlich sind Immobilien keine standardisierten Massenprodukte– man sucht ja nicht „irgendeine“ Liegenschaft, sondern das Objekt, das den persönlichen Bedürfnissen möglichst genau entspricht. Kein Mensch käme etwa auf die Idee, einen Maßanzug bei fünf Schneidern in Auftrag zu geben, von denen keiner sicher sein kann, dass „sein“ Anzug am Ende auch abgenommen und bezahlt wird. Und kaum ein Schneider würde sich wohl auf dieses „Experiment“ einlassen. Vergleichbares geschieht jedoch in der Praxis, wenn Immobiliensuchende mehrere Makler gleichzeitig beauftragen. Kein Wunder also, dass diese Vorgangsweise häufig dazu führt, dass der Kunde von den Immobilienmaklern mit einem kurzen „Wir merken Sie vor und melden uns, wenn wir etwas Passendes für Sie im Angebot haben“ abgefertigt wird– zumeist ohne sichtbares Ergebnis für den Kunden. Vor allem in der aktuellen, durch einen deutlichen Nachfrageüberhang gekennzeichneten Marktsituation ist die Beauftragung mehrerer Makler mit der Immobiliensuche wenig Erfolg versprechend. Denn ohne Exklusiv-Mandat kann der Immobilienmakler (wie die Schneider im Beispiel oben) nicht sicher sein, dass ein passendes Objekt auch tatsächlich abgenommen würde– und wird sich daher kaum ins Zeug legen um zahlreiche Angebote zu sichten, geeignete Objekte vorauszuwählen, für den Kunden aufzubereiten etc.

Fazit: Kunden, denen es lediglich darum geht, in die Datenbank eines Immobilienmaklers aufgenommen zu werden, finden mit der Beauftragung in Form eines „schlichten Maklervertrags“ unter Umständen das Auslangen, sollten sich aber nicht allzu viel davon versprechen. Wer vom Immobilienmakler individuelle Beratung und umfassenden Service erwartet sollte sich bewusst sein, dass dies nur im Rahmen einer exklusiven Beauftragung gewährleistet werden kann. Im Idealfall steht dem Kunden dann jedoch ein echter Profi zur Seite, der den Immobilienmarkt wie seine Westentasche kennt und kompetent und neutral bei einer der wichtigsten finanziellen Entscheidungen im Leben berät. Denn die Entscheidung für eine Immobilie, bzw. für ihren Verkauf/ihre Vermietung, ist keine alltägliche– und es geht dabei um bedeutende finanzielle sowie persönliche Risken.

Exklusive Beauftragung: mehr für’s Geld

Die Art des abgeschlossenen Maklervertrages hat per se keine Auswirkungen auf die Höhe der Maklerprovision (s. dazu auch unten 3). Mit einer exklusiven Beauftragung bekommt man als Kunde also nicht nur in der Regel besseren Service, man bezahlt dafür auch nicht mehr als beim „schlichten Maklervertrag“. Je nach Marktsituation sind bei exklusiver Beauftragung sogar geringere Provisionen möglich.

2) Zeit für ein ausführliches Erstgespräch nehmen

Bei der Zusammenarbeit mit Immobilienmaklern sollte man sich ausreichend Zeit für ein ausführliches persönliches Erstgespräch nehmen. Professionelle Makler laden dazu in ihr Büro oder besuchen den Kunden auch gerne zu Hause. Abgeber sollten beim Erstgespräch idealer Weise bereits die wichtigsten Unterlagen zu ihrem Objekt griffbereit haben:

  • Grundbuchauszug
  • Baupläne, Fertigstellungsanzeige
  • Inventarliste, falls Möbel etc. mitverkauft werden sollen
  • Strom/Gasabrechnungen, Betriebskostenübersicht
  • Energieausweis
  • Unterlagen zu bautechnischen Anlagen wie Heizkessel, Wartungsberichte etc.

Interessenten unterschätzen häufig die Komplexität der Objektsuche und meinen daher, ihre Wünsche an das neue Domizil auch kurz am Telefon skizzieren zu können. Um die tatsächlichen Motive und Anforderungen des Immobiliensuchenden herauszufinden, sind aber zumeist viele Rückfragen des Immobilienmaklers nötig, die besser in einem persönlichen Gespräch abgehandelt werden. Professionelle Makler nutzen dieses Erstgespräch zur Erstellung eines Kundenprofils, das Fragen zu den Motiven des Kunden (z.B. Anlageimmobilie oder Familienwohnung), und zur Dringlichkeit des Wohnbedürfnisses ebenso umfasst wie den Platzbedarf, Ausstattungswünsche, die optimale Umgebungs-Infrastruktur (Schulen, Verkehr, Einkaufen, Gesundheit…), die Finanzierbarkeit usw.

Kunden sollten sich in ihrem eigenen Interesse nicht scheuen, die Fragen „ihres“ Immobilienmaklers ausführlich zu beantworten. Denn für Interessenten wie Abgeber gilt: Je detaillierter der Makler die Wünsche seines Kunden kennt, umso treffsicherer wird die Vorauswahl an Objekten bzw. Käufern/Mietern sein, die er präsentiert, und umso rascher kann die Vermittlung erfolgreich abgeschlossen werden. Immobilienmakler sind zur Verschwiegenheit verpflichtet und dürfen daher Informationen über Motive, Finanzlage oder privates Umfeld ihrer Kunden nicht an Dritte weitergeben.

3) Die Provision: Was darf der Immobilienmakler wann maximal verlangen?

Der Immobilienmakler hat Anspruch auf Provision, sobald ein Vertragsabschluss zustande gekommen ist, d.h., sobald sich Abgeber und Interessent über die wesentlichen Punkte des Vertrages einig sind (z.B. indem der Abgeber das Kaufangebot des Interessenten akzeptiert, auch mündlich). Die Errichtung eines schriftlichen Vertrages beim Rechtsanwalt oder Notar dient hingegen nur mehr der Eintragung des Kaufs in das Grundbuch– der Makler darf also seine Provision bereits VOR der grundbücherlichen Eintragung in Rechnung stellen.

Voraussetzung für den Provisionsanspruch ist, dass der Immobilienmakler „verdienstlich tätig“ wird, der Vertragsabschluss also ursächlich mit seiner Vermittlung zusammenhängt. Dafür reicht in der Regel die bloße Namhaftmachung eines Objektes. Die Immobilienmaklerverordnung sieht folgende gesetzliche Höchstgrenzen für Immobilienmaklerprovisionen vor:

Für die Vermittlung von Kauf oder Tausch einer Immobilie
mit einem Wert von

  • bis zu 36.336,42 Euro: maximal 4 Prozent
  • 36.336,42 bis 48.448,51 Euro: maximal 1.453,46 Euro
  • mehr als 48.448,51 Euro: maximal 3 Prozent

Für die Vermittlung von Mietverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser:

Vertragsdauer vom Vermieter vom Mieter
Unbefristet oder Befristung länger als 3 Jahre* 3 Brutto-Monatsmieten 2 Brutto-Monatsmiete
Befristung bis zu 3 Jahre 3 Brutto-Monatsmieten 1 Brutto-Monatsmiete
Ergänzungsprovision bei Verlängerung o. Umwandlung in ein unbefristetes Mietverhältnis auf Höchstbetrag, höchstens jedoch ½ Brutto-Monatsmiete Ergänzung auf Höchstbetrag, höchstens jedoch ½ Brutto-Monatsmiete

Unter Brutto-Monatsmiete versteht man den Hauptmietzins plus Betriebskosten (ohne Umsatzsteuer).
Für die Vermittlung von Geschäftsräumlichkeiten, Pachtverhältnissen und Baurechten gelten gesonderte Regelungen.
Auf die Makler-Provision wird die gesetzliche Umsatzsteuer (20% der Provision) aufgeschlagen.

4) Doppelmakler: Diener zweier Herren

Der Gesetzgeber unterstellt, dass Immobilienmakler als sogenannte Doppelmakler tätig sind. Das heißt, dass bei der Vermittlung eines einzigen Objektes sowohl ein (schriftlicher oder mündlicher) Maklervertrag mit dem Abgeber (Verkäufer, Vermieter) als auch mit dem Interessenten (Käufer, Mieter) besteht. In der Regel kommt das Vertragsverhältnis zuerst mit dem Abgeber zustande– findet der Immobilienmakler dann einen Interessenten für das Objekt, kommt auch mit diesem „automatisch“ (meist durch Übermittlung eines konkreten Immobilienangebotes) ein Maklervertrag zustande. Dabei ist der Makler gesetzlich verpflichtet, die Interessen beider Auftraggeber sorgfältig und redlich zu wahren.

Da zu beiden Parteien ein Vertragsverhältnis besteht, wird der Immobilienmakler Provision gleichzeitig sowohl vom Abgeber als auch vom Interessenten verlangen. Die Provision darf bis zum Doppelten betragen, wenn mit einem der beiden Auftraggeber vereinbart wurde, dass dieser keine Provision zu zahlen hat. Nicht erlaubt ist eine Überwälzung der Abgeberprovision jedoch bei Vermittlung einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses an Konsumenten.

Entscheidet sich der Immobilienmakler, nicht als Doppelmakler tätig zu werden– z.B. weil dies mit dem Abgeber so vereinbart wurde – muss er den anderen potentiellen Vertragspartner davon informieren.

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Über den Autor

christoph-petermann

Christoph Petermann

Geschäftsführer der Raiffeisen Immobilien Vermittlung GmbH

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